Κάθε ιστοσελίδα έχει το δικό της κοινό επισκεπτών, το οποίο στατιστικά μπορεί να χωριστεί σε 6 βασικές κατηγορίες. Κάθε κατηγορία έχει τα δικά της χαρακτηριστικά, τις δικές τις ανάγκες και διαφορετικό σκοπό για τον οποίο μπήκε στη σελίδα σας. Αν θέλετε λοιπόν να τους εξυπηρετήσετε όλους, θα πρέπει να έχετε ετοιμάσει κάτι διαφορετικό για τον καθένα.

1. Ο Περιφερόμενος Επισκέπτης ή κοινώς ο “Απλά χαζεύω”

Είναι ο επισκέπτης που είναι στην πολύ πρώιμη φάση της έρευνας αγοράς και έχει μπει στη σελίδα σας μήπως βρει κάτι που θα απαντήσει στην ανάγκη του. Όπως είναι γνωστό, αυτού του είδους οι πελάτες δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν, για αυτό και πολλές εταιρίες δεν περιμένουν αποτελέσματα πώλησης αλλά απλά αναγνωρισιμότητας. Για αυτούς τους πελάτες θα πρέπει να υπάρχει ένα πεδίο αναζήτησης των προϊόντων ή άρθρων και μία σελίδα με τις πιο συχνές Ερωτήσεις & Απαντήσεις.

2. Ο “Συγκρίνω Τιμές” ή κοινώς ο “ήρθα να δω κι εσείς πόσο το έχετε”

Είναι ο επισκέπτης που έχει μπει ήδη σε 5-10 σελίδες ανταγωνιστών σας και έχει φτάσει και σε εσάς για να δει αν έχετε την υπηρεσία ή το προϊόν που ψάχνει και σε ποιο κόστος. Αυτοί οι επισκέπτες θέλουν να ενημερωθούν για την εταιρία σας, αν μπορούν να σας εμπιστευτούν και είναι πολύ πιο πιθανό να προχωρήσουν σε πώληση αν βρουν κάτι ενδιαφέρον. Για αυτούς τους πελάτες θα πρέπει να έχετε τιμές στα προϊόντα σας. Είναι πολύ λογικό πολλοί να μη θέλουν να αναρτήσουν τις τιμές τους, ειδικά για παροχή υπηρεσιών, καθώς υπάρχουν οι ανταγωνιστές, οι οποίοι είναι επίσης ένα είδος επισκέπτη (δείτε παρακάτω). Για αυτό και αρκετοί εμφανίζουν τις τιμές τους μόνο αν κάνεις εγγραφή ή ζητήσεις τον τιμοκατάλογο. Αν και αυτό σας προστατεύει απότον ανταγωνισμό, σκεφτείτε ότι ταλαιπωρεί τον καταναλωτή και το πιο πιθανό είναι να φύγει από το site σας επειδή δεν βρήκε καν τον τρόπο να ζητήσει το κόστος.

3. Ο Εξοικειωμένος ή κοινώς ο “Έχω ξαναπάρει από εσάς και είμαι έτοιμος να ξαναπάρω”

Αυτοί είναι οι παλιοί επισκέπτες και πελάτες. Είναι το είδος που θέλετε πιο πολύ από ποτέ, καθώς είναι κάποιος που έχει μείνει ευχαριστημένος από την υπηρεσία σας και πρόκειται να ξανακάνει πώληση. Πέρα από αυτό, είναι ο πρώτος που θα μιλήσει στους γνωστούς του για εσάς. Για αυτούς τους πελάτες, φροντίζουμε να έχουμε μία επιλογή “Για υπάρχοντες πελάτες” ή “Περιοχή πελατών” στο οποίο να μπορούν να βρουν εύκολα κάποια στοιχεία για εσάς, ενημερώσεις και άρθρα και δεν χρειάζεται να είναι μία προστατευμένη περιοχή με κωδικό. Με μια τέτοια επιλογή, φροντίζετε να έχετε μία πιο σταθερή σχέση με τους πελάτες σας , καθώς σας νιώθουν ήδη το “στέκι” τους και στατιστικά είναι πιο πιθανό να σας φέρουν σύντομα νέες πωλήσεις.

4. Ο Υποψήφιος υπάλληλος ή κοινώς “Άκουσα για αυτή την εταιρία, για να δω αν με συμφέρει να δουλέψω εκεί”

Αυτός δεν είναι πελάτης. Είναι συνήθως κάποιος που ενδιαφέρεται να δουλέψει σε εσάς και είναι πιο πιθανό να έχει έρθει αν έχετε ανοιχτή κάποια θέση ή έχετε κάποια υποσελίδα με θέσεις εργασίας. Αν και αυτό δεν πρόκειται να σας αλλάξει τις πωλήσεις άμεσα, μπορεί να σας φέρει έναν καλό συνεργάτη που θα βελτιώσει την εταιρία ολόκληρη. Επομένως, για αυτούς τους επισκέπτες καλό είναι να έχετε ετοιμάσει μία περιγραφή της κουλτούρας της επιχείρησης, ώστε να γνωρίζει πώς είναι να δουλεύεις σε εσάς.

5. Ο Ανταγωνιστής ή κοινώς “Για να δω πόσο το πουλάει μήπως είμαι πολύ ακριβός”

Όπως είπαμε, το είδος αυτού του επισκέπτη είναι ο ανταγωνιστής σας, ο οποίος είτε είναι στην αρχή και δεν γνωρίζει πόσο να κοστολογήσει τις υπηρεσίες του είτε είναι καιρό στην αγορά και θέλει να φροντίσει να είναι φθηνότερος ή καλύτερος. Είναι ο λόγος που αρκετοί δεν αναρτούν τις τιμές τους , γιατί έτσι θα εμποδίσουν τους ανταγωνιστές να τις βρουν. Σας έχω κακά νέα όμως, καθώς οι ανταγωνιστές σας ξέρουν ήδη τις τιμές σας. Είτε σαν μυστικοί αγοραστές είτε ψάχνοντας κρυφά αρχεία της σελίδας σας είτε και τηλεφωνώντας ως ενδιαφερόμενοι θα μάθουν τελικά πόσο κοστίζουν οι υπηρεσίες σας και θα φροντίσουν να φανούν φθηνότεροι. Επομένως, μη φοβάστε να ανεβάσετε τις τιμές σας έστω και σαν εποχιακή προσφορά. Υπάρχουν πολλοί επισκέπτες που ντρέπονται να σας καλέσουν ή να γραφτούν και τους έχετε χάσει από αυτό. Για αυτούς τους επισκέπτες, μπορείτε απλά να το διασκεδάσετε φροντίζοντας να φαίνεστε όσο πιο large μπορείτε και με φινετσάτο επαγγελματικό προφίλ από τους πολλούς πελάτες που ήδη έχετε. 

6. Ο Αποφασισμένος ή κοινώς ο “Μου κάνεις, από σένα θα αγοράσω”

Όπως καταλάβατε, αυτός είναι ο τέλειος πελάτης. Είναι αυτός που έχει κάνει την έρευνα αγοράς, τον έχετε πείσει ότι έχετε καλή αναλογία ποιότητας/τιμής και είναι έτοιμος να αγοράσει. Για αυτούς τους πελάτες θα πρέπει να έχετε ετοιμάσει έναν εύκολο τρόπο να κάνει την αγορά. Όχι πολλά βήματα και εννοείται όχι λάθη μέχρι να ολοκληρωθεί η πώληση. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει ανά περιόδους να κάνετε κι εσείς μία δοκιμή αν λειτουργεί το σύστημα της πιστωτικής κάρτας ή της αντικαταβολής, καθώς υπάρχει περίπτωση να εμφανίζονται errors και να χάνετε πωλήσεις.